زمانی که پول دادن به کار نمی آید: تاثیرات متمایز پول در برابر جوایز غیر نقدی در برنامه های جوایز ارجاعی

قیمت: 42,000 تومان

دانلود رایگان مقاله

خرید ترجمه مقاله

عنوان فارسی

زمانی که پول دادن به کار نمی آید: تاثیرات متمایز پول در برابر جوایز غیر نقدی در برنامه های جوایز ارجاعی

عنوان لاتین

When giving money does not work: The differential effects of monetary versus in-kind rewards in referral reward programs

برنامه های جوایز ارجاعی مشتری به تازگی به عنوان ابزار سودمند کسب مشتری به محبوبیت دست یافته اند. هدف این تحقیق بررسی تاثیر نوع جوایز، به خصوص با توجه به تاثیرات متمایز پول در برابر جوایز غیر نقدی، در موفقیت ارجاعی می باشد. ما درمی یابیم اگرچه مشتریان به دلیل ارزش اقتصادی بالاتر جوایز نقدی ترجیحا جوایز غیر نقدی دریافت می کنند، هزینه های اجتماعی بالاتر مرتبط با پول این مزیت را خنثی می نماید و حتی به پول انگیزه پستی می دهد زمانی که توصیه به خوبی توجیه نمی شود. از طریق چهار آزمایش، ما نشان می دهیم که جوایز نقدی منجر به تائید و تولید ارجاعی می شود، به خصوص زمانی که برندهای توصیه شده ضعیف هستند (مطالعات 1 و 4)، و این هزینه های اجتماعی درک شده تاثیر تعاملی نوع جوایز و قدرت برند را وساطت می نمایند (مطالعات 1 و 3). علاوه بر این، با افزایش مزیت اقتصادی یا کاهش هزینه های اجتماعی مرتبط با جوایز نقدی، ما اثربخشی جوایز نقدی را به عنوان انگیزه به حال اول برمی گردانیم. در مقایسه با جوایز غیر نقدی، جوایز نقدی عملکرد خوبی دارد زمانی که جوایز به اندازه کافی بزرگ است (مطالعه 2)، و آن ها زمانی که پیشنهاد کننده و گیرنده جوایز می گیرند حتی دارای عملکرد بهتری هستند (مطالعه 3). این تحقیق به توسعه ادبیات در خصوص عواقب روانی پول پرداخته و بینش های جدیدی را در خصوص فرآیند ارجاعی مشتری مطرح می نماید.

Customer referral reward programs have recently gained popularity as beneficial customer acquisition tools. This research aims to explore the impact of reward type, specificallywith regard to the differential effects of monetary versus in-kind rewards, on referral success.Wefind that although consumers prefermonetary rewards to in-kind rewards because of the greater economic value of monetary rewards, the higher social costs associated with money offset this benefit and even render money an inferior incentive when the recommendation is not well justified. Through four experiments, we demonstrate that monetary rewards (vs. in-kind rewards) lead to less referral generation and acceptance, especially when the recommended brands are weak (Studies 1 and 4), and that perceived social costs mediate the interactive effect of reward type and brand strength (Studies 1 and 3). Moreover, by increasing the economic benefit or decreasing the social costs associated with monetary rewards, we restore the effectiveness of monetary rewards as incentives. Compared with in-kind rewards, monetary rewards perform equally well when the reward is sufficiently large (Study 2), and they perform even better when both the recommender and the receiver are rewarded (Study 3). This research extends the literature on the psychological consequences of money and provides novel insights into the customer referral process.