شیوه راهبردی عرضه مشخصه های منحصربفرد یک محصول در دفاتر بیمه غیر-عمر چه اهمیتی دارد؟

قیمت: 45,000 تومان

دانلود رایگان مقاله

خرید ترجمه مقاله

عنوان فارسی

شیوه راهبردی عرضه مشخصه های منحصربفرد یک محصول در دفاتر بیمه غیر-عمر چه اهمیتی دارد؟

عنوان لاتین

How important is the strategic order of product attribute presentation in the non-life insurance market?

مدیریت فروش نقش بسیار مهمی در روند سود و زیان شرکت ها دارا هستند. هدف اصلی آنها تشخیص بهترین زمان برای ارائه خدماتی از قبیل قیمتها،کارگزاران یا شرکت های بیمه،استراتژی های بسته ای و توصیه افراد واسط (واسطان) برای مشتریان بیمه می باشد. طی این تحقیق از شیوه های سه قطبی استفاده شده است.در بخش انتخاب مشخصه های منحصر بفرد، سه گروه مشتری بیمه به همراه واسطه ها مورد بررسی قرار گرفته است. به منظور بیان ویژگی های منحصر به فرد طی سه شیوه متفاوت ، از آنالیز متقارن بهره برده ایم. تاثیرات اولیه و اخیر مشخص گشته و به تاثیر لنگری یا انتقالی مربوط به اهمیت ویژگی های منحصربفرد دست یافته ایم. بر طبق یافته ها ، مسئولان فروش میتوانند به وسیله کاهش اهمیت متمرکز شده بر روی ویژگی قیمت و افزایش تاثیرات مثبت استراتژی های بسته ای به همراه پیشنهادات واسطان در روند فروش، نگرششان را نسبت به مشتریان بیمه بهبود بخشند. اگرچه بر روی نحوه عرضه ویژگی های منحصربفرد، پیش از این تحلیل و بررسی هایی صورت گرفته بود؛ اما این مقاله در نوع خود، نخستین نمونه ای است که این مسئله را بر روی محصولات بیمه غیر-عمر مطرح میسازد و برای مسئولان فروش ، اطلاعات مفیدی در مورد روند تصمیم گیری خریدِ مشتریان بیمه ارائه میدهد.

Sales management plays an important role in firms' profit. Its main goal is to determine the best time to present insurance customers with prices, insurers, bundling strategies, and the intermediary's recommendation. In this study, a triangular approach was used. For attribute selection, three focus groups were performed with insurance customers and intermediaries. Conjoint analysis was carried out by presenting the attributes in three different orders. Primacy and recency effects were detected; a transfer or anchor effect was also found related to the importance of the attributes preceding and succeeding a given attribute. According to the findings, salespeople can improve their approach to customers by decreasing the importance given to price and increasing the positive impact of bundling strategies and the intermediary's recommendation in sales. Although the order of attribute presentation has previously been analyzed, this is the first study to examine this issue in non-life insurance products, providing useful information to insurance salespeople and marketing managers for a better understanding of insurance customers’ buying decision process.