پیشگامان فروش تطبیقی و مشتری مداری: تجزیه تحلیل چندلایه

قیمت: 41,000 تومان

دانلود رایگان مقاله

خرید ترجمه مقاله

عنوان فارسی

پیشگامان فروش تطبیقی و مشتری مداری: تجزیه تحلیل چندلایه

عنوان لاتین

Antecedents of adaptive selling among retail salespeople: A multilevel analysis

علم مربوط به رفتار فروش تطبیقی در طول سال‌ها به سرعت در حال رشد است، با توجه بیشتر به فروشندگان صنعتی / حرفه ای و توجه کمتر به فروشندگان خرده فروشی. این مطالعه با بررسی اثرات دو عامل فروشندگان (مهارت‌های فروش و تعهد عاطفی) و دو متغیر در سطح شرکت (توانمند سازی و کنترل مبتنی بر رفتار) بر رفتار فروش تطبیقی فروشندگان خرده فروشی، به بررسی این عدم تعادل کمک می‌کند. با استفاده از داده‌های به دست آمده از دو روش نمونه گیری تصادفی (105 شرکت و 419 فروشنده)، ما یک رویه تحلیلی چند مرحله ای برای مدل سازی اثرات عوامل فروش و عوامل سازمانی بر رفتار فروش تطبیقی خرده فروشان استفاده می‌کنیم. نتایج نشان می‌دهد که مهارت‌های فروش و تعهد عاطفی مستقیماً بر فروش تطبیقی تأثیر می‌گذارد، در حالیکه توانمند سازی و کنترل مبتنی بر رفتار تنها به طور غیر مستقیم بر رفتار فروش تطبیقی تأثیر می‌گذارد. بر اساس یافته‌های این مطالعه، پیامدهای مدیریت خرده فروشان و همچنین محدودیت‌ها و پیشنهادات برای تحقیقات آینده ارائه شده است.

The literature on adaptive selling behavior has grown rapidly over the years, with heavier emphasis placed on industrial/professional salespeople and less attention given to retail salespeople. This study contributes to addressing this imbalance by examining the effects of two salesperson factors (selling skills and affective commitment) and two company-level variables (empowerment and behavior-based control) on the adaptive selling behavior of retail salespeople. Using data obtained from a two staged sampling procedure (105 companies and 419 salespeople), we employ a multilevel analytical procedure to model the effects of the salesperson and organizational factors on adaptive selling behavior of retail salespeople. The results indicate that selling skills and affective commitment directly influence adaptive selling while empowerment and behavior based control only indirectly influence adaptive selling behavior. Based on the findings of this study, implications for managing retail salespeople as well as limitations and suggestions for future research are presented.