بازاریابی محتوایی صنعتی (B2B) برای خدمات حرفه ای: تماس های حضوری و تماس های دیجیتال

قیمت: 45,000 تومان

دانلود رایگان مقاله

خرید ترجمه مقاله

عنوان فارسی

بازاریابی محتوایی صنعتی (B2B) برای خدمات حرفه ای: تماس های حضوری و تماس های دیجیتال

عنوان لاتین

B2B content marketing for professional services: In-person versus digital contacts

در این مطالعه بررسی می کنیم که آیا بازاریابی می تواند نقش جدیدی ایفا کند یا نه، نقشی که با تطبیق بازاریابی محتوا (CM) در سازمان های خدماتی حرفه ای B2B (بنگاه به بنگاه) با نیروی فروش همسویی بهتری داشته باشد. فعالیت های CM ممکن است رویدادهای حضوری مانند کنفرانس ها، که شامل تماس های حضوری با مشتریان است، یا رویدادهای دیجیتال مانند وبینار ها (یعنی رویدادهای دیجیتال) یا ارسال محتوای تولید شده توسط شرکت در وب سایت های برند (یعنی محتوای دیجیتال ) باشند. با متناسب سازی مدل های رگرسیون دوجمله ای منفی با اثرات تصادفی با چهار سال داده پنلی از ارایه دهنده بزرگ خدمات مشاوره بین المللی نشان می دهیم که تعداد سرنخ فروش و فرصت های برد حاصل از مشتریان کلیدی آن با توجه به فراوانی کارمندان یک مشتری که در رویدادهای دیجیتال حضور دارند و از محتوای دیجیتال استفاده می کنند نه از رویدادهای حضوری، تحت تاثیر مثبت قرار می گیرد. علاوه براین، به این نتیجه می رسیم که CM بر سرنخ فروش هم در کارمندان مشتری سطح پایین و هم سطح بالا تاثیر گذار است. این یافته ها پیشنهاد می کنند که CM ممکن است در جذب سرنخ فروش و فرصت های برد به ارایه دهندگان خدمات حرفه ای موثر باشد و ممکن است نقش مکملی برای نیروی فروش فعلی داشته باشد.

We study whether marketing can have a new role, one that is better aligned with the sales force, by adapting content marketing (CM) in B2B professional services organizations. CM activities can be in-person events such as conferences, which involve personal contacts with clients, or digital, such as webinars (i.e., digital events) or posting firm-generated content on branded websites (i.e., digital content). Fitting random-effects negative binomial regression models with four years of panel data from a large, international, consulting service provider, we show that the number of sales leads and won opportunities from its key accounts are positively affected by the frequency of an account's employees attending digital events and consuming digital content, but not inperson events. Moreover, we find that CM affects sales leads for both low- and high-level account employees. These findings suggest that CM can be effective in bringing sales leads and won opportunities to B2B professional service providers and can play a complementary role to the existing sales force.