ابر قهرمانان قیمت گذاری: چگونه یک تیم فروش مطمئن می تواند بر عملکرد شرکت تاثیر گذارد

قیمت: 45,000 تومان

دانلود رایگان مقاله

خرید ترجمه مقاله

عنوان فارسی

ابر قهرمانان قیمت گذاری: چگونه یک تیم فروش مطمئن می تواند بر عملکرد شرکت تاثیر گذارد

عنوان لاتین

Pricing superheroes: How a confident sales team can influence firm performance

با وجود شواهد قوی از تاثیر قابل توجهی بر روی حرف آخر، اکثر شرکت ها برخلاف تصور از تابع قیمت گذاری - مانند اغلب علما غفلت می کنند . اگر چه قیمت گذاری با محبوبیت هایی بدست می آید ، اما فقط چند مقاله ی منتشر شده در مجلات بازاریابی عمده بر آن تمرکز کرده است ، و دانشمندان از مدت ها می پرسیدند که چگونه ویژگی های سازمانی و رفتاری شرکت ها بر ارتباط بین شیوه های قیمت گذاری و عملکرد شرکت تاثیر می گذارد. برای پرداختن به این کمبود نظری و عملی، ما 507 حرفه ای در کارهای حساب داری و مدیریت فروش شرکت های (B2B) از سراسر جهان را برای اندازه گیری تاثیر پنج عامل سازمانی بر اعتماد جمعی فروش در ارتباط با قیمت گذاری و عملکرد نسبی شرکت مورد مطالعه قرار دادیم . نتایج نشان می دهد که چهار عامل از پنج عامل (قابلیت قیمت گذاری، واگذاری اختیار قیمت گذاری، سیستم های انگیزه و هدف، و دانش قبل از مذاکره) به طور مثبت و معنادار اعتماد جمعی فروش در ارتباط با قیمت گذاری را تحت تاثیر قرار می دهد. به نوبه خود، ما اعتماد جمعی در نیروی فروش را پیدا می کنیم تا به طور معنادار و مثبتی به عملکرد نسبی شرکت مربوط باشد که نشان می دهد که شرکت هایی که قادر به طراحی سازمان و تخصیص منابع به طوری که به اعتماد قیمت گذاری را حداکثر برساند می تواند نتایج مالی بهتری به دست آورد. در کل، این عوامل سازمانی مزیت رقابتی و عملکرد نسبی شرکت را ترویج می دهد.

Despite strong evidence of substantial impact on the bottomline, most companies counter-intuitively neglect the pricing function — as do most scholars. Although pricing is gaining in popularity, only a few articles published in major marketing journals focus on it, and scholars have long asked how organizational and behavioral characteristics of firms affect the link between pricing practices and firm performance. To address these practical and theoretical deficits, we surveyed 507 professionals involved in account and sales management at businessto- business (B2B) firms from around the world to measure the influence of five organizational factors on sales collective confidence associated with pricing and relative firm performance. Results demonstrate that four of the five factors (pricing capabilities, delegation of pricing authority, incentive and goal systems, and knowledge before negotiation) positively and significantly influence sales collective confidence associated with pricing. In turn, we find collective confidence in the sales force to be significantly and positively related to relative firm performance, suggesting that firms that are able to design organizations and allocate resources in a way that maximizes pricing confidence can achieve superior financial outcomes. In aggregate, these organizational factors promote competitive advantage and comparative firm performance